読書:交渉力~結果が変わる伝え方・考え方

2021年1月10日(日)ブログスタート

日記代わりに学んだことを書いていこうと思います。

 

年始に橋本徹さんの「交渉力」という本を読みました。2021年1冊目です。

この本を選んだ理由は仕事で大きなミスを犯してしまい、顧客と交渉が必要になったためです。思えば今まであまり重要な交渉をしたことがなく、また、上司が同席している場合がほとんどだったので任せきりなところがありました。今回は自分のミスで必要となった交渉なので、なんとかしたいと思い、交渉力について学びたいと考えました。

【内容まとめ】

一言でいうならば、最も重要なことは「相手と自分の妥協点を見極めること」です。

そのために交渉の場までに自分の頭を整理する必要があり、妥協できる部分をいかに上手く使うかどうかが、交渉の結果を大きく左右します。

 

そもそも交渉には2つのパターンが存在します。

  1. WIN-WINな交渉
  2. 敵対的な交渉

考えうる選択肢は大きく分けて下の3つですが、上記の2つの場合で取るべき選択肢がそれぞれ変わってきます。

  • 譲歩カードを切る
  • 合法的な脅しを使う
  • お願いする

基本的なのは「譲歩カードを切る」自分の妥協ラインを決めさえすれば、それ以外は妥協可能。あとはいかに相手にメリットがあるような見せ方で譲歩カードを切るかです。

そのためには「仮想の利益」を作り出すことが重要。言うなれば、交渉のスタートラインの設定がとても大切です。あえて譲っても良い困難な設定の提案を始めにすることでスタートラインを押し上げ交渉を優位することができます。

「合法的な脅しを使う」については、敵対的な交渉の場合のみ有効です。相手との力関係により大きく状況が異なるので、仕事で言うと、契約書の内容や他ビジネスでの関係、メールでのエビデンス等、状況次第で有効かどうか変わるため必ず事前に状況を確認するべきです。

 そして、どんなに交渉中にけんかをしたとしても、最後は必ず握手で終わるべきです。これができないと一生けんかしたままです。。

最後の「お願いする」については本当に最後の手段です。ただひたすらにお願いするしかありませんが、本当に重要なことなら迷わず頭を下げるべきだと改めて思いました。

 

以上、簡単なまとめでしたが、いかがでしたでしょうか。気になった人は読んでみてください。

これからは、交渉の場にはいる前に「自分と相手の優先順位のリスト化」は必ず行ってから望みたいと思います。

 

毎週1冊のペースで更新できればと思いますので、宜しくお願いします。

ではまた。